關於如何找外貿客户，上次的文章當中分享瞭如何使用 19 中谷歌搜索技巧搜索海外客户。但是除了谷歌以為，還有另外一款外貿客户開發的神器有待開發，那就是 Linkedin 。
有一個數學領域的猜想，名為 Six Degrees of Separation，中文翻譯包括以下幾種： 六度分割理論或小世界理論等。 理論指出：你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是説，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。 Linkedin 就是基於這一理論和思想上成立的社交網絡之一。如何使用 linkedin 找客户，估計網上有成百上千的帖子都在談，這足見其重要性。結合自己的使用經驗和網上部分優秀帖子的一些觀點，就有了今天這個帖子。
Linkedin 中的規則
- 可能是出於防止 spam 的目的，一個賬號只能發送 3000 個邀請，這個對找工作來説絕對是夠用了，
- 1st connection 最多 30000 個，由於 invitation 的限制，那剩下的 30000-3000=27000 個 connection 只能靠別人加你，這也直接導致了 open networker 的出現 （後面另講）；
- 如果你的 invitation 收到累計 5 個 rej，你的 networking 會收到限制。具體來説就是下次你再加好友的時候必須填寫對方郵箱，這是 Linkedin 跟一般 social network 網站不一樣的地方，這一點直接導致我們不能隨便加不認識的人，當然我們不能因為這樣就畏手畏腳，networking 還是要做，對於特定的幾類人，只要注意方法，就算不認識還是可以放心加，這個後面另講；
- 一個賬號只能加入 50 個 group 。 group 是個非常有用的東西，對於我們接下來要講的方法來説，50 個是 more than enough 。
- 1st connection: 相當於你 facebook，人人的好友，你可以不受限制地給他們發送郵件，查看他們的 profile；2nd connection: 就是你好友的好友。。。免費賬户可以看到 profile，不可以發郵件；3rd connection: 好友的好友的好友。。。免費賬户只能看到名字和 title，不可以發郵件；
- 除了以上三種，剩下的人如果你不做其他的 networking，他們就是 parallel universe 。
如何找外貿客户之 Linkedin 技巧
方法一，羣組功能 （Group Search）
group members 是找客户最省力也是質量和數量比較高的一種方式。如果比較大的羣的話，一般有上萬個成員，而且每個 group 都是圍繞一個核心的主題創建的。所以只要申請加入小組成功之後，組內的 memebers 大部分都是我們的潛力客户。下面是具體的操作步驟。
Step 1: 進入 Linked 界面，在搜索類別中選擇羣組 （group），輸入關鍵字，尋找目標羣組 （我們公司是做自行車燈的，很多客户是做自行車或者配件的，所以我在搜索的時候是用 bike 這個單詞作為核心搜索詞） 。並向羣組發送加入申請！
Step 2：申請通過後，進去羣組頁面，並點擊 members 按鈕，查看羣組成員名單。並根據與成員的不同等級關係，發送郵件，發送好友申請等操作。
Step 3: 對於還不是好友的也可以通過點擊頭像，查看客户信息，並在信息頁面發送 connect 的請求。
方法二：人員搜索 (People Search)
除了使用 linkedin 羣組功能大批量的找到潛在客户信息外，使用搜索選項當中的 People search 也是非常有效的一種方法。當然這個方法很多時候是在已經知道客户姓名的情況下使用的，也是對詢盤客户進行背景調查的重要工具。
Step 1：在搜索欄中輸入關鍵詞，搜索類目選擇 People，然後輸入搜索關鍵詞，開始搜索。
Step 2：點擊信息右邊 Connect 按鈕，發送好友申請。當然也可以點擊頭像，在客户信息頁面發送好友申請。
方法三：公司搜索 （company search）
如果已經知道了某家大公司是自己的潛在客户，但是又不知道聯繫誰，或者沒有公司的聯繫方式，這個時候 company search 可能幫得上忙。因為 Linkedin 是比較職業化的社交網絡，所以每個人在公司中擔任的職責和頭銜，一般都在個人檔案中有很清楚的反應和體現。利用這個特點，尋找公司的關鍵人物是非常高效的選擇。
Step 1：在搜索欄中輸入關鍵詞，搜索類目選擇 company，在搜索結果頁面中選擇目標公司，並點擊進入 Linkedin 公司頁面。
Step 2：進入 company 頁面，查看公司右上角所有聯繫人，鼠標滑過每個人的頭像，查看其在公司的職位，並點擊窗口中的 connect 按鈕，發送好友申請。 company 界面並沒有把所有職員頭像列出來，這個時候要點擊 find more 的按鈕查看所有公司職員在 linkedin 上面的信息。
當然，上面講到的 Group/people/company 搜索的方法只是最基礎和簡單的搜索。其實 Linkedin 像谷歌一樣也有高級搜索 advanced search，並提供職位，公司，學校等篩選條件，讓用户最精準的鎖定客户。直接點擊 linkedin 搜索按鍵後邊的 advanced 按鈕就可以進入了。
Linkedin 兩個疑難及解決方法
由於 Linkedin 的運作方式和規則的原因，免費版的 Linkedin 用户最常碰到的兩個問題是：一，一級聯繫人太少，聯繫人增加太緩慢；二，多次好友申請被拒後，每次發送好友申請都需要填寫對方的郵箱。對於這兩個問題是不是隻有購買付費賬號才能解決呢，不見得。很多時候可以繞過障礙物而抵達目的地，使用 Linkedin 開發外貿客户也同樣可以做到。
問題一：1st Connection 基數太少，好友增長緩慢
Linkedin 中不同層級的數量是以級數倍增長的，建立龐大的 1st Connect 基數，意味着能與更多的人成為好友建立聯繫。那如何建立龐大的一級聯繫人基數呢？
- 跟自己的多個郵箱連接，linkedin 支持 import connects 的功能，可以直接給自己平時的郵件聯繫人發邀請，所以可以將不同的郵件系統 gmail/hotmail/yahoo 等等；
- 多參加產品相關的 group，如果可能的話儘量選擇成員較多的和意向比較明確的。當然有時候也要做一些取捨，比如我們是做自行車燈的，有一個 bicycle group 的成員有 1w 個，另外有一個 bicycle accessory wholesale 的 group 成員才 1K 個，這個時候我的選擇可能是後者，因為後者的意向非常明確就是行業內的，大部分都可能有采購需求。而前者雖然人數多，但是大海撈針，增加了很多的工作量而且效率也不一定高；
- Linkedin 上有兩類人可以比較安心地 send invitation 。第一類是 Linkedin Open Networker，簡稱 LION，基本就是一羣因為工作需要，或者個人愛好無節操不加選擇地接受好友申請的人。一般這些人都會在自己的 summary 裏寫 all invitation accepted，所以你可以放心大膽地加，而且這些人的 connection 一般都成千上萬，加一個就能多 N 多 2nd connection 。去 google 一份 LION 的 mail list，加前 500-1000 個，抓獅子的工作就算完成了 （具體添加方法見下圖） 。這個過程很有趣，你會發現各種奇怪好玩的人，有人專門發郵件來謝你，或者跑過來 endorse 你，你要無聊跟他們聊聊天也不是不可以。第二類是 Head Hunter 或者 recruiter，也就是獵頭。加獵頭比 LION 麻煩一點，不過獵頭本身就是靠 network 吃飯的，他們很理解 network 的價值，加你對他們沒有壞處，説不定以後還能從你身上賺一筆。在你的 invitation 裏面加幾個他們喜歡的關鍵詞，或者先搞到他們郵箱 （一般都 post 在他們自己的 profile 裏），加起來沒啥難度，最多被 ignore 。獵頭的 2nd connection 一般專業性很強，這點比到處亂加人的 LION 強得多。加 LION 主要是為了數量，加獵頭更看重質量
問題二：好友申請需填寫對方郵箱
直接添加點擊 Connect 進行連接，在前期是比較奏效的。但是添加的次數多了，到後面你會發現再點擊的話，會要求填寫對方的郵箱，這是非常煩惱的事，跟對方連接的原始目的就是郵箱，手頭何來對方的郵箱呢？其實除了這個方式之外，還有其他幾條路可以走。
- 通過好友申請發消息。當 Linkedin 進入好友申請界面時，可以依次點開每個項目查看，有些項目是不需要填寫客户郵箱的。 Linkedin 未改版之前，有一個 group 的選項，只要是有共同的羣組就能直接發送好友申請。現在的話還是可以選擇 I don』t know xx 的選項，然後簡單寫幾句介紹自己和加對方的理由，態度誠懇一點的話，對方還是有可能會添加的。
- 通過公共的羣組 group 。進入對方所在的 Group，成功加入相同 group 後，可以進行下面幾個操作：評論對方帖子，發私密留言，進入成員列表直接發消息。這幾種操作都可以有效的吸引客户的注意並建立聯繫。
- 通過 1st connect 的 reference 添加。可以向雙方公共的 1st connect 發郵件要求引薦。如果想大面積開發客户的話，要求自己有非常巨大的 1st connect 數量。
- 最後一個當然是如果你的資金夠豐厚，投資預算充足的話，可以考慮成為付費成員。
結語
如何找外貿客户？我認為 Linkedin 是除 Google 以外，最高效的方式，當然每個人都有自己的看法，歡迎留言共同討論和分享更多的工具。
