外贸客户开发技巧中很重要的一个就是找到对口的公司，并与 Key Person 建立联系。掌握这一客户开发技巧，能够使客户开发工作更高效。
什么是 Key Person?
Key person 也就是我们说的关键人物。外贸客户开发中的 Key person 是指目标公司中项目的负责人，不仅本身了解产品，直接参与采购项目，同时也具有足够的话语权，对于产品的去留选择能拍板做决定的人。
为什么找 Key Person? 为什么强调找到 key person？没有找到 KP 的话会带来什么问题呢？
- 不是产品负责人，收到开发信后直接删掉你的邮件。当然也有比较好的，可能会转发给相关的负责人。
- 虽然是产品负责人，但是没有话语权，所以整个谈判的进程会被拉长。
谁是 Key Person?
一般而言，在开发过程中会选择性的将精力放到寻找这类人身上。但是在寻找 key person 联系方式之前，需要先明确 key person 的具体职位。
对于一些中小型公司或者创业初公司，采购的事宜一般来讲都是企业的 owner 亲手来负责的。所以这一类企业可以直接联系公司 boss，这也是比较相信使用 whois 功能搜索客户邮箱的原因 （大企业的网站注册时候填写的联系信息很多时候也可能是 boss 信息） 。
当然，如果换成是比较大的公司的话，情况就变得比较复杂。比如我们的目标客户是全球前 10 的一家自行品牌公司，公司下面可能针对每个自行车配件都设有采购部门，这个时候如果你是出口轮胎的，找到他们车叉的采购经理也没用，因为不是他负责，他也算不上 key person 。另外即使同一个配件。比如说车叉，除了有采购经理下面可能还有助理之类的职位。所以相对来讲的话，工作量会比较大。
每个公司具体是由什么人负责采购的呢？针对这个问题，之前又在 Quora 上面提问，回复如下：
如何找到公司的 Key Person?
方法一：Linkedin + Google
Google 是最常用和有效的客户开发工具，Linkedin 是最商务的社交网络，两者结合往往能收到奇效。如果配合上 Email Hunter 一起使用，不仅能快速找到 Key Person，更是能直接找到关键人物的联系邮箱。
具体如何使用 Email Hunter 配合 Linkedin 使用么可以查看相关的帖子。这里大概讲下如何使用谷歌搜索配合 Linkedin，锁定目标公司的 Key Person 。其实方法很简单，只要利用谷歌的 site 语句来限定搜索结果就 ok 了。例如，在谷歌中输入 Company A buyer site:linkedin.com， 则会搜索出 A 公司 buyer 在 Linkedin 上面的公共档案。这个也是个人实践后，认为必用的搜索技巧。
方法二：Linked 中的 Advanced Search 高级搜索功能
其实方法二和方法一的原理是一样的，只是一中使用的搜索工具是谷歌搜索引擎，而二中使用的是 Linkedin 自带的搜索引擎，但结果不会有很大的偏差。
注意上图中，并没有在公司项目中填写公司名，而是在关键词中填写了公司名，这是因为 key person 有时候并不一定在填写资料事公司选项选择了公司名，但是一般在经历描述或个人概括时会包含公司名。
方法三：Data Connect
Data connect 在客户开发技巧篇中有讲解如何使用和具体的步骤。 Data connect 其实只是一个例子而已，第二类方法可以归类为使用专业的商务数据来锁定公司的关键人物。除了 Data Connect 之外，还有类似 zoominfo 网站，都是非常不错的信息来源。
下面是使用 Data Connect 看到的 Planet Bike 公司联系人信息列表：
使用 Data Connect 如果积分够的话，点击进去就能直接查看联系方式。也是非常不错的开发客户的方法。
方法四：Lead411
跟 Data Connect 类似的工具还有 Lead411 工具，但是因为本身 7 天试用的限制，所以用的也比较少，而且本身数据量也不是很大，不过也备选工具之一。关于 Lead411 的使用步骤，可以参看帖子：高效邮箱搜索采集工具 E-mail Hunter 。
结语
工玉成其事，必先利其器。在埋头搜索客户邮箱之前，确定目标公司的 key person 不仅能使工作更高效，同时也保证了后期沟通的效果。虽然有点啰嗦，希望能从上面有所启发，也欢迎留言补充相关的方法。
