关于如何找外贸客户，上次的文章当中分享了如何使用 19 中谷歌搜索技巧搜索海外客户。但是除了谷歌以为，还有另外一款外贸客户开发的神器有待开发，那就是 Linkedin 。
有一个数学领域的猜想，名为 Six Degrees of Separation，中文翻译包括以下几种： 六度分割理论或小世界理论等。 理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。 Linkedin 就是基于这一理论和思想上成立的社交网络之一。如何使用 linkedin 找客户，估计网上有成百上千的帖子都在谈，这足见其重要性。结合自己的使用经验和网上部分优秀帖子的一些观点，就有了今天这个帖子。
Linkedin 中的规则
- 可能是出于防止 spam 的目的，一个账号只能发送 3000 个邀请，这个对找工作来说绝对是够用了，
- 1st connection 最多 30000 个，由于 invitation 的限制，那剩下的 30000-3000=27000 个 connection 只能靠别人加你，这也直接导致了 open networker 的出现（后面另讲）；
- 如果你的 invitation 收到累计 5 个 rej，你的 networking 会收到限制。具体来说就是下次你再加好友的时候必须填写对方邮箱，这是 Linkedin 跟一般 social network 网站不一样的地方，这一点直接导致我们不能随便加不认识的人，当然我们不能因为这样就畏手畏脚，networking 还是要做，对于特定的几类人，只要注意方法，就算不认识还是可以放心加，这个后面另讲；
- 一个账号只能加入 50 个 group 。 group 是个非常有用的东西，对于我们接下来要讲的方法来说，50 个是 more than enough 。
- 1st connection: 相当于你 facebook，人人的好友，你可以不受限制地给他们发送邮件，查看他们的 profile；2nd connection: 就是你好友的好友。。。免费账户可以看到 profile，不可以发邮件；3rd connection: 好友的好友的好友。。。免费账户只能看到名字和 title，不可以发邮件；
- 除了以上三种，剩下的人如果你不做其他的 networking，他们就是 parallel universe 。
如何找外贸客户之 Linkedin 技巧
方法一，群组功能（Group Search）
group members 是找客户最省力也是质量和数量比较高的一种方式。如果比较大的群的话，一般有上万个成员，而且每个 group 都是围绕一个核心的主题创建的。所以只要申请加入小组成功之后，组内的 memebers 大部分都是我们的潜力客户。下面是具体的操作步骤。
Step 1: 进入 Linked 界面，在搜索类别中选择群组（group），输入关键字，寻找目标群组（我们公司是做自行车灯的，很多客户是做自行车或者配件的，所以我在搜索的时候是用 bike 这个单词作为核心搜索词）。并向群组发送加入申请！
Step 2：申请通过后，进去群组页面，并点击 members 按钮，查看群组成员名单。并根据与成员的不同等级关系，发送邮件，发送好友申请等操作。
Step 3: 对于还不是好友的也可以通过点击头像，查看客户信息，并在信息页面发送 connect 的请求。
方法二：人员搜索 (People Search)
除了使用 linkedin 群组功能大批量的找到潜在客户信息外，使用搜索选项当中的 People search 也是非常有效的一种方法。当然这个方法很多时候是在已经知道客户姓名的情况下使用的，也是对询盘客户进行背景调查的重要工具。
Step 1：在搜索栏中输入关键词，搜索类目选择 People，然后输入搜索关键词，开始搜索。
Step 2：点击信息右边 Connect 按钮，发送好友申请。当然也可以点击头像，在客户信息页面发送好友申请。
方法三：公司搜索（company search）
如果已经知道了某家大公司是自己的潜在客户，但是又不知道联系谁，或者没有公司的联系方式，这个时候 company search 可能帮得上忙。因为 Linkedin 是比较职业化的社交网络，所以每个人在公司中担任的职责和头衔，一般都在个人档案中有很清楚的反应和体现。利用这个特点，寻找公司的关键人物是非常高效的选择。
Step 1：在搜索栏中输入关键词，搜索类目选择 company，在搜索结果页面中选择目标公司，并点击进入 Linkedin 公司页面。
Step 2：进入 company 页面，查看公司右上角所有联系人，鼠标滑过每个人的头像，查看其在公司的职位，并点击窗口中的 connect 按钮，发送好友申请。 company 界面并没有把所有职员头像列出来，这个时候要点击 find more 的按钮查看所有公司职员在 linkedin 上面的信息。
当然，上面讲到的 Group/people/company 搜索的方法只是最基础和简单的搜索。其实 Linkedin 像谷歌一样也有高级搜索 advanced search，并提供职位，公司，学校等筛选条件，让用户最精准的锁定客户。直接点击 linkedin 搜索按键后边的 advanced 按钮就可以进入了。
Linkedin 两个疑难及解决方法
由于 Linkedin 的运作方式和规则的原因，免费版的 Linkedin 用户最常碰到的两个问题是：一，一级联系人太少，联系人增加太缓慢；二，多次好友申请被拒后，每次发送好友申请都需要填写对方的邮箱。对于这两个问题是不是只有购买付费账号才能解决呢，不见得。很多时候可以绕过障碍物而抵达目的地，使用 Linkedin 开发外贸客户也同样可以做到。
问题一：1st Connection 基数太少，好友增长缓慢
Linkedin 中不同层级的数量是以级数倍增长的，建立庞大的 1st Connect 基数，意味着能与更多的人成为好友建立联系。那如何建立庞大的一级联系人基数呢？
- 跟自己的多个邮箱连接，linkedin 支持 import connects 的功能，可以直接给自己平时的邮件联系人发邀请，所以可以将不同的邮件系统 gmail/hotmail/yahoo 等等；
- 多参加产品相关的 group，如果可能的话尽量选择成员较多的和意向比较明确的。当然有时候也要做一些取舍，比如我们是做自行车灯的，有一个 bicycle group 的成员有 1w 个，另外有一个 bicycle accessory wholesale 的 group 成员才 1K 个，这个时候我的选择可能是后者，因为后者的意向非常明确就是行业内的，大部分都可能有采购需求。而前者虽然人数多，但是大海捞针，增加了很多的工作量而且效率也不一定高；
- Linkedin 上有两类人可以比较安心地 send invitation 。第一类是 Linkedin Open Networker，简称 LION，基本就是一群因为工作需要，或者个人爱好无节操不加选择地接受好友申请的人。一般这些人都会在自己的 summary 里写 all invitation accepted，所以你可以放心大胆地加，而且这些人的 connection 一般都成千上万，加一个就能多 N 多 2nd connection 。去 google 一份 LION 的 mail list，加前 500-1000 个，抓狮子的工作就算完成了（具体添加方法见下图）。这个过程很有趣，你会发现各种奇怪好玩的人，有人专门发邮件来谢你，或者跑过来 endorse 你，你要无聊跟他们聊聊天也不是不可以。第二类是 Head Hunter 或者 recruiter，也就是猎头。加猎头比 LION 麻烦一点，不过猎头本身就是靠 network 吃饭的，他们很理解 network 的价值，加你对他们没有坏处，说不定以后还能从你身上赚一笔。在你的 invitation 里面加几个他们喜欢的关键词，或者先搞到他们邮箱（一般都 post 在他们自己的 profile 里），加起来没啥难度，最多被 ignore 。猎头的 2nd connection 一般专业性很强，这点比到处乱加人的 LION 强得多。加 LION 主要是为了数量，加猎头更看重质量
问题二：好友申请需填写对方邮箱
直接添加点击 Connect 进行连接，在前期是比较奏效的。但是添加的次数多了，到后面你会发现再点击的话，会要求填写对方的邮箱，这是非常烦恼的事，跟对方连接的原始目的就是邮箱，手头何来对方的邮箱呢？其实除了这个方式之外，还有其他几条路可以走。
- 通过好友申请发消息。当 Linkedin 进入好友申请界面时，可以依次点开每个项目查看，有些项目是不需要填写客户邮箱的。 Linkedin 未改版之前，有一个 group 的选项，只要是有共同的群组就能直接发送好友申请。现在的话还是可以选择 I don’t know xx 的选项，然后简单写几句介绍自己和加对方的理由，态度诚恳一点的话，对方还是有可能会添加的。
- 通过公共的群组 group 。进入对方所在的 Group，成功加入相同 group 后，可以进行下面几个操作：评论对方帖子，发私密留言，进入成员列表直接发消息。这几种操作都可以有效的吸引客户的注意并建立联系。
- 通过 1st connect 的 reference 添加。可以向双方公共的 1st connect 发邮件要求引荐。如果想大面积开发客户的话，要求自己有非常巨大的 1st connect 数量。
- 最后一个当然是如果你的资金够丰厚，投资预算充足的话，可以考虑成为付费成员。
结语
如何找外贸客户？我认为 Linkedin 是除 Google 以外，最高效的方式，当然每个人都有自己的看法，欢迎留言共同讨论和分享更多的工具。
