关于如何找外贸客户,上次的文章当中分享了如何使用 19 中谷歌搜索技巧搜索海外客户。但是除了谷歌以为,还有另外一款外贸客户开发的神器有待开发,那就是 Linkedin。

有一个数学领域的猜想,名为 Six Degrees of Separation,中文翻译包括以下几种: 六度分割理论或小世界理论等。 理论指出:你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个,也就是说,最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。Linkedin 就是基于这一理论和思想上成立的社交网络之一。如何使用 linkedin 找客户,估计网上有成百上千的帖子都在谈,这足见其重要性。结合自己的使用经验和网上部分优秀帖子的一些观点,就有了今天这个帖子。

Linkedin 中的规则

  • 可能是出于防止 spam 的目的,一个账号只能发送 3000 个邀请,这个对找工作来说绝对是够用了,
  • 1st connection 最多 30000 个,由于 invitation 的限制,那剩下的 30000-3000=27000 个 connection 只能靠别人加你,这也直接导致了 open networker 的出现(后面另讲);
  • 如果你的 invitation 收到累计 5 个 rej,你的 networking 会收到限制。具体来说就是下次你再加好友的时候必须填写对方邮箱,这是 Linkedin 跟一般 social network 网站不一样的地方,这一点直接导致我们不能随便加不认识的人,当然我们不能因为这样就畏手畏脚,networking 还是要做,对于特定的几类人,只要注意方法,就算不认识还是可以放心加,这个后面另讲;
  • 一个账号只能加入 50 个 group。group 是个非常有用的东西,对于我们接下来要讲的方法来说,50 个是 more than enough。
  • 1st connection: 相当于你 facebook,人人的好友,你可以不受限制地给他们发送邮件,查看他们的 profile;2nd connection: 就是你好友的好友。。。免费账户可以看到 profile,不可以发邮件;3rd connection: 好友的好友的好友。。。免费账户只能看到名字和 title,不可以发邮件;
  • 除了以上三种,剩下的人如果你不做其他的 networking,他们就是 parallel universe。

如何找外贸客户之 Linkedin 技巧

方法一,群组功能(Group Search)

group members 是找客户最省力也是质量和数量比较高的一种方式。如果比较大的群的话,一般有上万个成员,而且每个 group 都是围绕一个核心的主题创建的。所以只要申请加入小组成功之后,组内的 memebers 大部分都是我们的潜力客户。下面是具体的操作步骤。

Step 1: 进入 Linked 界面,在搜索类别中选择群组(group),输入关键字,寻找目标群组(我们公司是做自行车灯的,很多客户是做自行车或者配件的,所以我在搜索的时候是用 bike 这个单词作为核心搜索词)。并向群组发送加入申请!

Linkedin 群组搜索

Step 2:申请通过后,进去群组页面,并点击 members 按钮,查看群组成员名单。并根据与成员的不同等级关系,发送邮件,发送好友申请等操作。

Linkedin 群组成员

Step 3: 对于还不是好友的也可以通过点击头像,查看客户信息,并在信息页面发送 connect 的请求。

linkedin 发送 connect 申请

方法二:人员搜索 (People Search)

除了使用 linkedin 群组功能大批量的找到潜在客户信息外,使用搜索选项当中的 People search 也是非常有效的一种方法。当然这个方法很多时候是在已经知道客户姓名的情况下使用的,也是对询盘客户进行背景调查的重要工具。

Step 1:在搜索栏中输入关键词,搜索类目选择 People,然后输入搜索关键词,开始搜索。

people-search

Step 2:点击信息右边 Connect 按钮,发送好友申请。当然也可以点击头像,在客户信息页面发送好友申请。

方法三:公司搜索(company search)

如果已经知道了某家大公司是自己的潜在客户,但是又不知道联系谁,或者没有公司的联系方式,这个时候 company search 可能帮得上忙。因为 Linkedin 是比较职业化的社交网络,所以每个人在公司中担任的职责和头衔,一般都在个人档案中有很清楚的反应和体现。利用这个特点,寻找公司的关键人物是非常高效的选择。

Step 1:在搜索栏中输入关键词,搜索类目选择 company,在搜索结果页面中选择目标公司,并点击进入 Linkedin 公司页面。

company-search

Step 2:进入 company 页面,查看公司右上角所有联系人,鼠标滑过每个人的头像,查看其在公司的职位,并点击窗口中的 connect 按钮,发送好友申请。company 界面并没有把所有职员头像列出来,这个时候要点击 find more 的按钮查看所有公司职员在 linkedin 上面的信息。

找到关键人物并建立联系

当然,上面讲到的 Group/people/company 搜索的方法只是最基础和简单的搜索。其实 Linkedin 像谷歌一样也有高级搜索 advanced search,并提供职位,公司,学校等筛选条件,让用户最精准的锁定客户。直接点击 linkedin 搜索按键后边的 advanced 按钮就可以进入了。

Linkedin 两个疑难及解决方法

由于 Linkedin 的运作方式和规则的原因,免费版的 Linkedin 用户最常碰到的两个问题是:一,一级联系人太少,联系人增加太缓慢;二,多次好友申请被拒后,每次发送好友申请都需要填写对方的邮箱。对于这两个问题是不是只有购买付费账号才能解决呢,不见得。很多时候可以绕过障碍物而抵达目的地,使用 Linkedin 开发外贸客户也同样可以做到。

问题一:1st Connection 基数太少,好友增长缓慢

Linkedin 中不同层级的数量是以级数倍增长的,建立庞大的 1st Connect 基数,意味着能与更多的人成为好友建立联系。那如何建立庞大的一级联系人基数呢?

  1. 跟自己的多个邮箱连接,linkedin 支持 import connects 的功能,可以直接给自己平时的邮件联系人发邀请,所以可以将不同的邮件系统 gmail/hotmail/yahoo 等等;
  2. 多参加产品相关的 group,如果可能的话尽量选择成员较多的和意向比较明确的。当然有时候也要做一些取舍,比如我们是做自行车灯的,有一个 bicycle group 的成员有 1w 个,另外有一个 bicycle accessory wholesale 的 group 成员才 1K 个,这个时候我的选择可能是后者,因为后者的意向非常明确就是行业内的,大部分都可能有采购需求。而前者虽然人数多,但是大海捞针,增加了很多的工作量而且效率也不一定高;
  3. Linkedin 上有两类人可以比较安心地 send invitation。第一类是 Linkedin Open Networker,简称 LION,基本就是一群因为工作需要,或者个人爱好无节操不加选择地接受好友申请的人。一般这些人都会在自己的 summary 里写 all invitation accepted,所以你可以放心大胆地加,而且这些人的 connection 一般都成千上万,加一个就能多 N 多 2nd connection。去 google 一份 LION 的 mail list,加前 500-1000 个,抓狮子的工作就算完成了(具体添加方法见下图)。这个过程很有趣,你会发现各种奇怪好玩的人,有人专门发邮件来谢你,或者跑过来 endorse 你,你要无聊跟他们聊聊天也不是不可以。第二类是 Head Hunter 或者 recruiter,也就是猎头。加猎头比 LION 麻烦一点,不过猎头本身就是靠 network 吃饭的,他们很理解 network 的价值,加你对他们没有坏处,说不定以后还能从你身上赚一笔。在你的 invitation 里面加几个他们喜欢的关键词,或者先搞到他们邮箱(一般都 post 在他们自己的 profile 里),加起来没啥难度,最多被 ignore。猎头的 2nd connection 一般专业性很强,这点比到处乱加人的 LION 强得多。加 LION 主要是为了数量,加猎头更看重质量

问题二:好友申请需填写对方邮箱

直接添加点击 Connect 进行连接,在前期是比较奏效的。但是添加的次数多了,到后面你会发现再点击的话,会要求填写对方的邮箱,这是非常烦恼的事,跟对方连接的原始目的就是邮箱,手头何来对方的邮箱呢?其实除了这个方式之外,还有其他几条路可以走。

  • 通过好友申请发消息。当 Linkedin 进入好友申请界面时,可以依次点开每个项目查看,有些项目是不需要填写客户邮箱的。Linkedin 未改版之前,有一个 group 的选项,只要是有共同的群组就能直接发送好友申请。现在的话还是可以选择 I don’t know xx 的选项,然后简单写几句介绍自己和加对方的理由,态度诚恳一点的话,对方还是有可能会添加的。
  • 通过公共的群组 group。进入对方所在的 Group,成功加入相同 group 后,可以进行下面几个操作:评论对方帖子,发私密留言,进入成员列表直接发消息。这几种操作都可以有效的吸引客户的注意并建立联系。
  • 通过 1st connect 的 reference 添加。可以向双方公共的 1st connect 发邮件要求引荐。如果想大面积开发客户的话,要求自己有非常巨大的 1st connect 数量。
  • 最后一个当然是如果你的资金够丰厚,投资预算充足的话,可以考虑成为付费成员。

结语

如何找外贸客户?我认为 Linkedin 是除 Google 以外,最高效的方式,当然每个人都有自己的看法,欢迎留言共同讨论和分享更多的工具。